Marketing Aula 6

Bom, com esse post eu termino de relatar as aulas de marketing antes da prova de amanhã. Essa foi a primeira aula que eu fui sem ter lido o texto antes, porque eu li o capítulo errado. Mas o tema, Segmentação de mercado, é bastante conhecido meu, então acho que eu meio que nem precisava ler muito mesmo. Esse é o capítulo 9 do livro.

O capitulo começa falando de tenis de corrida, e tenis em geral, e dá uns exemplos como a indústria de tenis segmenta o mercado tanto para fazer publicidade quanto para fazer os prodrutos direcionados a publicos específicos. Então temos tenis de corrida, de caminhada, de skate, de sair na rua, de sei lá o que mais, porque eu uso o de corrida pra tudo.

Segmentos foi definido como grupos de consumidores com necessidades similares e com respostas similares às ações de marketing. E nesse inicio do capítulo também vimos a tables de segmentos Vs produtos. A companhia coloca os segmentos nas linhas e os produtos nas colunas e nas células no interior da tabela tem-se o tamanho do mercado, quando consegue-se calcular ele. A tabela mostra que produtos são voltados para que segmentos. Um determinado produto pode ser direcionado para vários segmentos, da mesma forma que um determinado segmento pode ser tido como consumidor de vários produtos. Enfim, a tabela ajuda a visualizar essa relação de produto e segmento.

Existem três formas de se trabalhar o marketing com a segmentação. 1) Um produto e multiplos segmentos - nesse caso a empresa decide não desenvolver produtos para os segmentos, mas apenas comunicar o produto de diferentes formas para atingir cada segmento da melhor forma. 2)Multiplos produtos e multiplos segmentos - nesse caso a companhia não vai só fazer uma comunicação específica para cada segmento, mas vai também fazer produtos específicos para cada segmento. É o caso dos tenis, se vc pegar a Reebok vai notar que há produtos diferentes para segmentos diferentes. Comparado ocm o item 1, aqui a companhia gasta mais grana pois o desenvolvimento de produtos específicos é caro. 3) Segmento de tamanho um - neste caso a companhia vai trabalhar com a individualização do produto. O consumidor vai poder meio que fazer o seu produto. Ele diz como quer e a companhia produz.

Existem 5 passos para uma segmentação de mercado.

1) Agrupar compradores potenciais em segmentos - Nessa etapa vamos tentar definir as informações importante para agrupar os consumidores em segmentos. Podemos usar informação demográfica, geográfica, psicográfica ou comportamental. Um tipo de segmentação comportamental muito usado é o Heavy/Medium/Light onde a companhia agrupa seus clientes conforme a intensidade de consumo.

2) Agrupar produtos em categorias. Uma vez que você tem os segmentos e entende eles, então você precisa ver os produtos que vc tem e como agrupá-los em categorias relacionadas aos segmentos. Por exemplo, para o segmento corredor, a Reebok pode agrupar seus produtos de corridas que podem ser comunicados para esse publico específico, não é somente tenis, eles tem roupas, acessórios, várias coisas que podem interessar esse segmento.

3)Desenvolver uma tabela de mercado vs produto com o tamanho do mercado. Esse é o momento que você vai pegar seus produtos e ver para que segmentos cada um se encaixa. E verificar o tamanho de cada segmento. Uma vez que você termina esse exercício fica muito mais fácil para você decidir onde vai focar sua ação. Geralmente você não vai ter ações para todos os segmentos, porque alguns são muito pequenos, outros podem ser muito difíceis de atingir enfim, pode ser que nem todos compensem você ir atrás.

4) Selecionar o mercado alvo. Uma vez terminado o passo 3, o passo 4é olhar na tabela e tentar selecionar quais os segmentos que valem mais a pena se investir. Os critérios para essa seleção devem ser o tamanho de cada segmento, o potencial que eles tem para crescer e a sua posição competitiva, tipo, pode ser que alguns segmentos não vale a pena vc ir atrás porque seus competidores já estão com eles.

5)Fazer as ações de marketing para atingir os segmentos alvos. Aqui é onde você vai a luta. Uma vez decidido os segmentos a serem priorizados, temos que ver como vamos atingir eles, como vamos fazer as campanhas e tal.

O final do capítulo trata do posicionamento do produto. É nesse ponto que o livro menciona a análise de correspondência, uma técnica estatística que eu uso de vez enquando. A análise de correspondência pode mostrar nichos de mercado e como estão posicionados você e seus competidores na percepção dos consumidores. A partir dessa análise você pode identificar segmentos que estão sem donos, isto é, não tem competidores relacionados a eles, e você pode tirar vantagem disso posicionando seu produto para estes nichos. Um produto pode ser posicionado para diferentes nichos, sem você mudar o produto, somente comunicando. Ou pode se desenvolver produtos para nichos específicos.

Finalmente o capitulo fala brevemente de previsão de vendas, e que isso pode ser feito pelo proprio sujeito que toma decisões de marketing, ou ele pode pedir ajuda dos vendedores que tem uma visão melhor do mercado, ou então ele pode usar métodos estatísticos.

Bom, foi isso que esse capítulo tratou. Agora tirei o atraso e já descrevi todas as aulas. Vamos ver como vai ser a prova...